Kỹ thuật đàm phán hiệu quả trong mua bán sáp nhập M&A
Đàm phán là yếu tố then chốt quyết định sự thành bại của một thương vụ M&A (mua bán và sáp nhập). Kỹ thuật đàm phán hiệu quả trong mua bán sáp nhập M&A không chỉ đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung và chiến lược, mà còn yêu cầu những kỹ năng ngoại giao và thương thảo tinh tế. Việc đặt ra và thực hiện mục tiêu đàm phán để đi đến kết thúc thương vụ không hề dễ dàng, do đó, hiểu rõ các kỹ thuật này sẽ giúp bạn đạt được kết quả mong muốn trong các giao dịch M&A.
1. Đàm phán trong M&A là gì?
Đàm phán trong M&A là một quá trình phức tạp và mang tính tự nguyện giữa hai bên, nhưng nó đóng vai trò then chốt do lợi ích thường trái ngược nhau. Người mua và người bán không chỉ thương lượng về giá trị doanh nghiệp mà còn phải thống nhất các điều khoản thanh toán, trách nhiệm pháp lý, và quyền lợi của nhân sự sau thương vụ. Cả hai bên đều muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thỏa thuận có lợi cho mình. Một cuộc đàm phán trong M&A thành công là khi cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với thoả thuận đạt được. Kỹ năng đàm phán trong mua bán đòi hỏi sự linh hoạt, khả năng đánh giá rủi ro chính xác, và tuân thủ các quy định pháp lý, nhằm đảm bảo lợi ích dài hạn cho tất cả các bên tham gia, bao gồm cả cổ đông và đối tác chiến lược.
Xem thêm: THỦ TỤC MUA BÁN DOANH NGHIỆP CHUẨN THEO QUY ĐỊNH HIỆN HÀNH
Việc đặt ra và thực hiện mục tiêu đàm phán để đi đến kết thúc thương vụ không hề dễ dàng. Do đó, hiểu rõ các kỹ thuật sau đây sẽ giúp bạn đạt được kết quả mong muốn trong các giao dịch M&A.
2. Các kỹ thuật đàm phán trong mua bán sáp nhập M&A hiệu quả
2.1. Kỹ thuật đàm phán – Tạo ấn tượng ban đầu qua giao tiếp
Trong đàm phán, đặc biệt là đàm phán trong M&A và đàm phán trong mua bán, việc tránh đối đầu trực tiếp với đối tác bằng những yêu cầu đòi hỏi ngay từ đầu là rất quan trọng. Trước hết, hãy tạo ra một bầu không khí tin cậy và dễ chịu thông qua những cử chỉ thân thiện, lời nói khéo léo và thái độ vui vẻ. Luôn nhớ rằng bạn chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng ban đầu. Sau khi đã thiết lập sự tin cậy và ấn tượng tốt, bạn có thể bắt đầu chuyển sang thảo luận về các nội dung chính của đàm phán, giúp tiến trình thương thuyết trở nên suôn sẻ và hiệu quả hơn.
2.2. Kỹ thuật đàm phán – Ngôn ngữ cơ thể
Một kỹ thuật đàm phán nữa cần chú ý là cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể. Ít nhất một nửa thông tin được truyền đạt trong quá trình đàm phán thông qua ngôn ngữ cơ thể, bao gồm cử chỉ và thái độ. Ngoài ra, ít nhất 1/3 thông tin được tiếp nhận thông qua giọng nói, ngữ điệu và cách truyền tải. Do đó, việc kiểm soát ngôn ngữ cơ thể và giọng nói là yếu tố quan trọng giúp cuộc đàm phán đạt kết quả tốt.
2.3. Kỹ thuật đàm phán – Xác định mục tiêu rõ ràng
Khi tham gia vào quá trình thương thuyết, đặc biệt là trong đàm phán M&A và đàm phán mua bán, việc xác định rõ mục tiêu là yếu tố then chốt. Người đàm phán phải luôn bám sát và theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình thương thuyết. Trước khi bắt đầu đàm phán, cần chia nhỏ mục tiêu chung thành các mục tiêu cụ thể để dễ dàng trao đổi với đối tác và đạt được kết quả mong muốn. Càng có nhiều mục tiêu cụ thể và kiên trì theo đuổi trong quá trình đàm phán, kết quả cuối cùng sẽ càng dễ dàng và nhanh chóng đạt được.
2.4. Kỹ thuật đàm phán – Lắng nghe
Một người đàm phán chuyên nghiệp cần rèn luyện khả năng lắng nghe đối tác một cách hiệu quả. Đặc biệt trong các cuộc đàm phán M&A và đàm phán mua bán, việc chú ý lắng nghe đối tác sẽ giúp đưa ra những phản ứng và lý lẽ phù hợp, có lợi cho mình. Khi lắng nghe, cần phân biệt được tâm trạng và thái độ của đối tác, để nhận biết liệu họ có biểu hiện quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Đôi khi, đối tác đàm phán có thể đang cố gắng lôi kéo cuộc thương thuyết theo hướng khác, hoặc tìm cách khai thác thêm thông tin từ phía mình.
2.5. Kỹ thuật đàm phán – Giao tiếp và trình bày
Kỹ năng trình bày và sử dụng từ ngữ khéo léo, linh hoạt là yếu tố quan trọng trong đàm phán M&A. Thay vì nói rằng mình có quan điểm khác, bạn có thể nói “về cơ bản mình cũng đồng ý, nhưng muốn nhấn mạnh thêm một số ý kiến riêng” hoặc đề xuất “hai bên thử xem xét lại vấn đề một lần nữa.” Nếu đàm phán trở nên căng thẳng, đặc biệt về giá cả, hãy khéo léo chuyển hướng để giảm bớt áp lực và tìm ra giải pháp hợp lý hơn.
2.6. Kỹ thuật đàm phán – Đặt câu hỏi
Người đàm phán kinh doanh nên tập trung hỏi nhiều hơn nói. Người biết cách đặt câu hỏi thường có lợi thế, không chỉ về mặt thu thập thông tin mà còn về tâm lý và tính chủ động trong cuộc thương thuyết. Những câu hỏi khéo léo và hợp lý giúp chứng minh với đối tác rằng mình luôn lắng nghe và quan tâm đến điều họ đang trình bày. Trong quá trình lắng nghe, cả hai bên có thể phân tích và hiểu rõ hơn về động cơ và mong muốn của đối tác. Tùy vào tình huống, có thể đặt câu hỏi trực tiếp hoặc gián tiếp để khai thác thêm thông tin cần thiết.
2.7. Kỹ thuật đàm phán – Biết giới hạn
Người đàm phán cần nắm rõ giới hạn của mình. Phải biết mình có thể thương thảo đến mức nào, đâu là giới hạn thấp nhất có thể chấp nhận và đâu là những điểm không bao giờ nhượng bộ theo hướng có lợi cho đối tác. Hiểu rõ giới hạn đàm phán giúp xác định khi nào nên dừng lại hoặc chấm dứt cuộc thương thuyết và chuyển sang tìm kiếm các phương án giải quyết khác, nhằm bảo vệ lợi ích của mình mà không bị thua thiệt trong quá trình đàm phán.
2.8. Kỹ thuật đàm phán – Thỏa hiệp khi cần thiết
Để thành công khi đàm phán trong mua bán daonh nghiệp, bạn cần có tư duy sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết. Đôi khi, một sự nhượng bộ nhỏ có thể mang lại một thương vụ lớn và tiềm năng. Đàm phán luôn là quá trình “cho và nhận”, đòi hỏi sự cân nhắc, so sánh, tranh luận và chờ đợi. Điều quan trọng là tránh tạo cảm giác có người thắng, người thua sau cuộc đàm phán, đặc biệt nếu mong muốn duy trì mối quan hệ kinh doanh lâu dài với đối tác. Kết quả lý tưởng của đàm phán là đôi bên cùng có lợi, dựa trên sự trao đổi tự nguyện. Vì vậy, khi thương thuyết, không nên quá cứng nhắc chỉ tập trung vào mục đích và quyền lợi riêng của mình mà cần quan tâm đến cả nhu cầu của đối tác để đạt được thỏa thuận tốt nhất cho cả hai bên.
2.9. Kỹ thuật đàm phán – Tóm tắt và kết luận mỗi điểm đạt được trong thoả thuận
Để tránh những hiểu lầm vô tình hoặc cố ý trong đàm phán M&A, người đàm phán cần biết cách nhắc lại và kết luận những điểm đã trao đổi và thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung mới. Việc này giúp đảm bảo rằng quá trình đàm phán không bị lệch hướng và cho thấy bạn đang chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ ràng có thể được làm sáng tỏ khi được nhắc lại, giúp tiến trình đàm phán trở nên rõ ràng và hiệu quả hơn.
Trên đây là những kỹ thuật đàm phán trong mua bán sáp nhập M&A hiệu quả mà TBA đã tổng hợp. Hy vọng rằng những thông tin này sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình thương thuyết và đạt được những kết quả mong muốn. Với hơn 40 năm kinh nghiệm, TBA tự hào đã hỗ trợ hơn 15,000 doanh nghiệp thành công trong việc mua bán, cùng đội ngũ hơn 850 Giám đốc M&A và 250 văn phòng toàn cầu. Nếu bạn đang có nhu cầu mua doanh nghiệp và bán doanh nghiệp, hãy liên hệ ngay với chúng tôi để nhận được sự hỗ trợ chuyên nghiệp nhất!
Xem thêm:
Thủ tục mua bán doanh nghiệp chuẩn nhất theo quy định pháp luật hiện hành